أنت تقوم بالتنقيب عن العملاء المحتملين وتأهيلهم وإغلاق الصفقات بشكل منتظم. جميل! لكن ماذا الآن؟
عملية البيع الخاصة بك ليست شيئًا يمكنك ببساطة “تعيينه أو نسيانه”.
مثلما يتغير عملاؤك واحتياجاتهم باستمرار، يجب أن يكون أسلوبك في إبرام الصفقات ديناميكيًا أيضًا.
وهذا يعني تحسين عملية البيع بمرور الوقت لكسب أكبر عدد ممكن من العملاء على المدى الطويل.
لماذا تحتاج إلى تحسين المبيعات؟
*تحويلات أعلى:معدلات التحويل تعتمد على تصميم عملية البيع الخاصة بك. لذلك عندما تفهم العملية بالتفصيل، يمكنك جعلها أكثر كفاءة. يمكنك أيضًا إضافة أدوات إلى مجموعتك التقنية الحالية التي ستجعل العملية أسهل على مندوبي المبيعات لديك.
*الصفقات الأكبر: يعرف مندوبو المبيعات الذين يعيشون ويتنفسون عملية المبيعات الخاصة بهم كيفية استهداف ورعاية حسابات أكبر مما يولد المزيد من الإيرادات للشركة. تسمح عملية المبيعات المنظمة بشكل جيد لمندوبي المبيعات باستهداف هذه الحسابات الكبيرة لأنها تزودهم بالأدوات المناسبة لإدارة الصفقات عالية القيمة.
*تقليص المدة الزمنية:غالبًا ما يجد مندوبو المبيعات أنفسهم يضيعون الكثير من الوقت في محاولة توقيع صفقات لن تُغلق أبدًا. ستساعد عملية البيع القوية الممثلين و AEs على التعرف على الصفقة المفقودة مبكرًا. هذا هو السبب في أن تأهيل العملاء المحتملين يعد خطوة مهمة في تحسين المبيعات.
إذن، كيف تحسن مبيعاتك؟
خطط تحسين المبيعات:
1-الأشخاص المناسبين:
احصل على الأشخاص المناسبين في الحافلة … وفي المقعد المناسب أيضا.
*أنشئ الملف الشخصي الصحيح لتوظيف مندوبي مبيعات ومديري مبيعات رائعين.
*قم بتطوير تدقيق المواهب لتقييم ما إذا كان الأشخاص في الدور الصحيح حاليًا.
*إنشاء وتنفيذ مسار تطوير، مخطط لتعيين الأدوار والمهارات للسلوكيات أثناء العمل ونتائج الأعمال.
2-تحديد رحلة العميل:
إن معرفة كيفية عمل عملائك هو مفتاح القدرة على البيع للعملاء المحتملين. اجلس مع فريق المبيعات الخاص بك لتحديد كيف يفعل عملاؤك ذلك بالضبط تحول إلى عملاء.
من هم صناع القرار الذين يشاركون عادةً في إجراء عملية شراء؟
كيف يمكنك بناء الثقة والمصداقية معهم؟
كم عدد نقاط الاتصال التي تحتاج إلى القيام بها؟
ستساعدك هذه الأسئلة في تحديد الجوانب المختلفة للعملية الشاملة، مما يسمح للممثلين بمعرفة ما يمكن توقعه مع كل عملية بيع.
3- تحديد اختناقات خط الأنابيب:
هل يركد العملاء المحتملون باستمرار في نفس المرحلة من مسار التحويل؟ هل لديك الكثير من العملاء المحتملين الذين يدخلون مسار التحويل، لكن القليل منهم أصبح مؤهلاً بالفعل؟ إذن لديك عنق الزجاجة في خط الأنابيب.
عادةً ما يكون حل عنق الزجاجة في خط الأنابيب عبارة عن حملة رعاية جيدة. لا يعني اكتساب عملاء محتملين جدد شيئًا إذا لم يتم قبولهم فعليًا عبر مسار التحويل. الهدف هو رعاية العملاء المحتملين بمرور الوقت بحيث يطرقون بابك عندما يكونون مستعدين للشراء.
4- بناء على برنامج المقارنات الأولية:
تعد ملفات تعريف العملاء المثالية ضرورية لمساعدتك في التركيز على النوع الصحيح من العملاء المحتملين، حتى لا تضيع الوقت في مطاردة العملاء المحتملين اليائسين. من الأفضل دائمًا إنشاء علاقات إستراتيجية طويلة الأمد مع العملاء المثاليين، بدلاً من السعي لتحقيق مكاسب سريعة على المدى القصير.
5- أتمتة أكبر قدر ممكن من عمليات البيع الخاصة بك:
إن إغلاق الصفقات ليس مجرد عملية حساسة للوقت: إنها عملية مرهقة أيضًا.
يتعرض مندوبو مبيعات أو أي شركة معينة لخطر الإرهاق إذا علقوا في أداء مهام مملة بدلاً من البيع، كما تعلم. ضع في اعتبارك أن الموظفين يكونون أكثر تفاعلاً وإنتاجية عندما يركزون على نقاط قوتهم.
يمكن للأتمتة أن تمكّن مندوبي المبيعات من القيام بذلك.
على سبيل المثال، تتيح سلسلة الإجراءات الآلية الخاصة بـ Copper للمستخدمين إنشاء تدفقات عمل موفرة للوقت. تمكن هذه الإجراءات الممثلين من وضع إجراءات مثل جدولة الاجتماعات وعروض المتابعة وتوقيع العقود على الطيار الآلي. هذا بالإضافة إلى ميزات الأتمتة الأخرى مثل التقارير وقوالب البريد الإلكتروني وتسجيل الملاحظات.
6- تقصير دورة المبيعات الخاصة بك:
عندما يتعلق الأمر بعملية البيع، فإن الوقت جوهري.
وفقًا لبحث أجرته Drift، تستغرق 55٪ من الشركات ما يصل إلى خمسة أيام عمل للرد على العملاء المحتملين (إذا استجابت على الإطلاق).
وجدت الدراسة نفسها أنه كلما طالت مدة متابعة الشركات مع شخص ما، قل احتمال فوزهم بالبيع.
كما ذكرنا سابقًا، فإن عملية البيع الأسرع هي المفتاح لتقليل الاختناقات. يساعد الحفاظ على دورة مبيعاتك قصيرة أيضًا في الحصول على أموال لعملك بشكل أسرع. فقط ضع في اعتبارك الآثار المالية طويلة الأجل لأيام الحلاقة أو أسابيع أو حتى أشهر من دورة المبيعات الخاصة بك.
مفتاح تقصير دورة المبيعات الخاصة بك، يتعلق بإيجاد طرق لتقليل وقت التأخير، مثل:
*زيادة وتيرة متابعاتك (أو ببساطة إرسال المزيد من المتابعات ) مع العملاء المتوقعين والمحتملين.
*تقليل مقدار الوقت بين فترات العرض.
*توفير موارد أكثر شمولاً (ندوات عبر الإنترنت وعروض توضيحية) لتثقيف الأشخاص حول منتجك بشكل صحيح.
بالطبع، حاول الحفاظ على توقعات واقعية عندما يتعلق الأمر بتقصير دورة المبيعات الخاصة بك. تستغرق رعاية العملاء المحتملين والمتوقعين وقتًا: لا تضحي بجودة الخدمة من أجل السرعة.
7- إعطاء الأولوية لأنشطة المبيعات الأكثر ربحا:
بالاستمرار في موضوع “الوقت هو المال”، يجب أن يفهم ممثلوك عن أفعالهم التي تؤدي إلى أكبر قدر من الإيرادات.
ربما تكون مكالمات هاتفية. ربما يكون الأمر أمرًا بإرسال بريد إلكتروني أو تنفيذ عروض توضيحية.
في كلتا الحالتين، تظهر أن مندوبي المبيعات يقضون ثلث وقتهم فقط في الأنشطة المدرة للدخل. مما يتحدث عن الحاجة إلى الأتمتة.
إليك مجال آخر حيث يمكن إدارة علاقات العملاء في قواعد اللعبة.
على سبيل المثال، يسمح COPPER للمستخدمين بتقسيم أنشطة المبيعات الأكثر قيمة من قبل المستخدم.
ونتيجة لذلك، تتمتع الشركات بنظرة ثاقبة لكيفية قضاء أصحاب الأداء الأفضل وقتهم الثمين وما يجب أن يركز عليه باقي فرق المبيعات.
8- تأكد من توافق أهداف المبيعات والتسويق:
قد تفكر، “ما علاقة التسويق بعملية البيع؟” جوابي هو الكثير. في حين أن فرق المبيعات والتسويق لها أهداف متشابهة (أي زيادة الإيرادات والنمو)، إلا أنهم غالبًا ما يكافحون للعمل معًا بفعالية. ينشئ المسوقون عملاء متوقعين يتجاهلهم مندوبو المبيعات، ولا يرغب مندوبو المبيعات في قضاء الكثير من الوقت في البحث عن العملاء المحتملين.
بدلاً من العمل ضد بعضهما البعض، يجب أن تتعاون المبيعات والتسويق في تحديد الأهداف ربع السنوية وتحديد العملاء المتوقعين ومؤشرات الأداء الرئيسية بشكل عام. عندما تعمل المبيعات والتسويق معًا، ستندهش من مقدار ما يمكنك إنجازه.
9-قياس مؤشرات الأداء الرئيسية:
تذكر: تحسين المبيعات هو جهد مستمر متجذر في البيانات.
طول دورة المبيعات الخاصة بك. تكلفة اكتساب العميل. التحويلات.
المبلغ الذي يمكننا تعلمه من بيانات مبيعاتنا مذهل. هذا هو السبب في أن تتبع مقاييس المبيعات أمر لا بد منه. إذا كنت تريد فكرة أفضل عن المكان الذي يجب أن يتجه عملك إليه من حيث المبيعات، فأنت بحاجة إلى معرفة مكانك.
ما هي مقاييس المبيعات التي تتبعها؟
يعد الإبلاغ عن عملية المبيعات أمرًا يجب القيام به باستمرار وكذلك التواصل مع فريقك. ستتيح لك أرقامك في النهاية تحديد أهداف مبيعات واقعية بينما تستمر في ضبط عملية المبيعات بمرور الوقت.
أمثلة فعلية على تحسين المبيعات
أمثلة فعلية على تحسين المبيعات:
تحسين المبيعات يعتمد على تطبيق استراتيجيات ناجحة أثبتت فعاليتها في السوق. فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية التي توضح كيف يمكن للمنظمات تحسين مبيعاتها:
*شركة ABC للتكنولوجيا: استخدمت شركة ABC لبرنامج CRM متقدم لمتابعة العملاء المحتملين بطريقة أكثر فعالية. من خلال تتبع الأنشطة والتفاعلات، تمكنت من تحسين الاتصالات وزيادة نسبة التحويل بنسبة 30% في غضون ستة أشهر. كما ساعد التحليل الدقيق للبيانات على تخصيص الرسائل التسويقية لتلبية احتياجات العملاء المحتملين بشكل أفضل.
*متجر XYZ الإلكتروني: قام متجر XYZ بإجراء اختبار A/B على صفحة المنتج الخاصة به، مما أدى إلى تحسين معدل التحويل بنسبة 25%. من خلال تعديل تصميم الصفحة، وزيادة وضوح العروض والخصومات، تمكنوا من جذب اهتمام الزبائن بشكل أكبر، مما ساهم في زيادة المبيعات بنجاح.
*شركة DEF للخدمات المالية: اعتمدت شركة DEF استراتيجية للبيع الاستشاري، حيث تم تدريب مندوبي المبيعات على فهم احتياجات العملاء بشكل أعمق وتقديم حلول مصممة خصيصًا لهم. نتيجة لذلك، زادت مبيعاتهم بنسبة 40% في السنة الأولى، مما أسهم في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
بالإضافة إلى ذلك، يعد استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتعزيز التفاعل مع العلامة التجارية مثالًا آخر على كيفية تحقيق تحسين المبيعات. يمكن للعلامات التجارية استخدام هذه المنصات لبناء مجتمع حول منتجاتهم والخدمات، مما يسهل الحوار مع العملاء ويزيد من الوعي بالعلامة التجارية.
تساعد هذه الأمثلة الفعلية الشركات على فهم كيفية تطبيق استراتيجيات تحسين المبيعات بطرق مبتكرة وفعالة، مما يعزز النجاح والنمو في السوق التنافسية. انظر كيف يمكن لشركتك الاستفادة من هذه الأفكار لتطوير خطط تحسين مبيعاتك بشكل أكبر.
نصائح لتحسين المبيعات:
1- تتبع وتحليل البيانات:
بدون تتبع أو توجيه بيانات المبيعات وتحليل النتائج، فإن تحسين المبيعات الخاصة بك هو جهد غير مثمر. يتيح تتبع بيانات العملاء المحتملين لفريق المبيعات الوصول إلى إحصائيات دقيقة حول ما يجب القيام به وما تم إنجازه كجزء من عملية المبيعات. تعتبر أدوات تحليل البيانات، مثل Google Analytics وCRM، ضرورية لرصد أداء الحملات وتعديل الاستراتيجيات بفعالية.
2- دمج التسويق والمبيعات:
هناك طريقة أخرى لتحسين المبيعات الخاصة بك وتحقيق المزيد من الإيرادات وهي دمج التسويق والمبيعات. يسعى كلاهما إلى تحقيق أهداف مشتركة مثل النمو والإيرادات، ولكن قد لا يكون كل فريق دائمًا في نفس الصفحة.
بعض الخيارات لدمج التسويق والمبيعات هي:
*قم بإنشاء مسار تسويق أو مبيعات مشترك باستخدام مسار التحويل المتكامل، يعرف كل فريق ما يفعله الآخر.
مشاركة المساءلة: كلما كانت المساءلة بين الفرق أفضل، كان من الأفضل سد فجوة النتائج القابلة للقياس.
ابحث عن قطع الاتصال: وضع خطط بشكل مشترك، وانظر إلى أهداف كل فريق وترقياته واجتمع بانتظام لضمان التعاون الدائم بين الفرق. استخدام أدوات، مثل Slack، يمكن أن يسهل التواصل الفعال ويضمن تحديث جميع الفرق بخطط الإدارة.
3- تحسين عملية إدارة العملاء المحتملين:
تعتبر عملية إدارة العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية في توليد المبيعات. يتم تحسين هذه العملية بفعالية عن طريق تحسين استراتيجيات التواصل وكفاءتها لضمان عدم تجاهل أي فرصة. سيؤدي ذلك إلى المزيد من المشترين المؤهلين لمنتجك أو خدماتك.
فيما يلي بعض الطرق لتحسين عملية إدارة العملاء المحتملين:
*عدم تجاهل الاستفسارات من العملاء الحاليين: لا تزال هذه فرصة للبيع العابر لذلك العميل أو توليد مبيعات أخرى من خلال الإحالة.
*اختبار التحويلات على الصفحات المقصودة: عادةً ما تؤدي المزيد من الأسئلة إلى مزيد من التحويلات. اختبر صفحاتك المقصودة واعرف ما هو الأفضل بالنسبة لك. عندما تحتاج إلى ذلك، انظر إلى بعض تقنيات تحسين الصفحة المقصودة.
*تتبع نوع العميل المتوقع ومصدره: سيسمح تتبع ذلك بإعداد تقارير عن الفعالية حسب العرض وحسب القناة. يعتبر استخدام أدوات مثل HubSpot أو Marketo فعالاً في قيادة هذا النوع من التحليل.
4- رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال:
تعتبر رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال خطوة مهمة في تحقيق وتحسين المبيعات. إذا اتصلت بأحد العملاء المحتملين قبل أن يكونوا مستعدين للمشاركة، فقد تفقد هذا البيع. من خلال رعاية العملاء المحتملين الفعالة، يمكنك بناء علاقة مع العميل المحتمل وكسب أعمالهم عندما يكونون مستعدين للشراء.
ضع في اعتبارك هذه الخيارات لرعاية العملاء المحتملين بشكل فعال:
*عدم الاتصال بالاحتمال مبكرًا جدًا.
*عدم التركيز على البيع فقط وقم ببناء علاقة مع العميل المحتمل.
*لا ننسى الآفاق الموجودة وتقديم محتوى ملائم وقيم لهم.
5- تحفيز وتمكين أعضاء الفريق:
القوة الكامنة وراء العمل العظيم هي فريق عظيم. إذا لم يتم تحفيز فريق المبيعات لديك أو تمكينه للقيام بعمل رائع، فإن عملك يخاطر بالفشل. يوجد دراسات تشير إلى أن الشركات التي تتمتع بفرق مبيعات ممكّنة تحقّق نتائج أفضل بكثير.
تشمل الطرق الفعالة للمساعدة في تحفيز أعضاء الفريق وتمكينهم ما يلي:
*إعطاء أعضاء فريق التسويق والمبيعات الأدوات المناسبة.
*اسمح للفريق بإضافة أفكار وطرق جديدة في التفكير إلى العمل.
*تحفيز أعضاء الفريق بالحوافز والمكافآت على أساس الأداء.
*تمكين أعضاء الفريق من خلال منحهم السلطة لتقديم حوافز للعملاء المحتملين.
6- فهم شخصية المشتري:
من المهارات المهمة لتوليد المبيعات هو فهم شخصية المشتري. لفهم شخصية المشتري حقًا، عليك تجاوز الإحصائيات والأرقام فقط. يعتبر إنشاء ملفات تعريف مفصلة للعميل أداة فعالة في هذا التحليل.
السمات التي يجب أن تركز عليها في فهم شخصية المشتري هي:
*يحب / يكره.
*سلوك الشراء.
*الدافع لشراء خدمات ومنتجات.
*المشاعر والعواطف التي ستحفزهم على الشراء. استخدام استبيانات أو مقابلات لجمع هذه المعلومات يعد أمرًا بالغ الأهمية.
أنت في الأساس تريد التواصل مع المشترين على المستوى البشري. تريد الإشارة إليهم كاسم وليس رقمًا إحصائيًا أو رقمًا آخر على الرسم البياني. تذكر أن العملاء المحتملين هم الأشخاص أولاً والمشترين في المرتبة الثانية.
7- احتضان المبيعات:
تعمل التكنولوجيا على تغيير طريقة عثور العملاء المحتملين على المعلومات وشراء المنتجات. القوة الآن في أيدي العميل، وأصبحت تقنيات البيع التقليدية وحدها أقل فعالية يوميًا. يعتبر استخدام تقنيات متقدمة مثل الذكاء الاصطناعي أداة مهمة لزيادة فعالية المبيعات.
عندما تجمع بين التقنيات الرقمية وتقنيات البيع التقليدية، تحصل على المزيد من المبيعات. يؤدي تبني هذه الطريقة إلى إعادة القوة إلى فريق المبيعات المُحسَّن لديك وتمكينهم من استخدام البيع الاجتماعي لإنشاء العلاقات وتحقيق المبيعات.
خاتمة:
تحسين عملية المبيعات ليس حلًا سحريًا أو حلًا سريعًا لمرة واحدة. مع ذلك، فهو شيء يمكن لأي شركة القيام به ويجب أن تفعله في عصر العلاقة. إن إلقاء نظرة فاحصة وجيدة على خطط تحسين المبيعات الخاصة بك لا يعطي فقط أخبارًا جيدة لعملائك ولكنه يضمن أيضًا أن ممثليك يستفيدون من وقتهم إلى أقصى حد.
قد تعتقد أن لديك عملية بيع مثالية موجودة بالفعل. وربما تفعل. ولكن في صناعة تتغير باستمرار، لا يضر إلقاء نظرة تحت الغطاء ومعرفة ما يمكن أن يعمل بشكل أفضل.
