قد تكون عملية توظيف مندوب المبيعات هي من بين العمليات الأكثر تعقيدا ضمن عمليات التوظيف.
لذلك فأي شركة تدرك مدى أهمية هذه الخطوة، ولمساعدتكم فقد جمعنا أهم معايير اختيار مندوب المبيعات داخل هذا المقال.
أهمية هذه الخطوة تتمثل في أن أي منتج مطور أو أية استراتيجية تسويق ناجحة لن تصر لأي مستوى عالي دون فريق مبيعات ناجح.
الوقت المناسب لتوظيف مندوب مبيعات:
ليس سرا أن مندوبي المبيعات المتميزين يساعدون زملائهم في العمل والأقسام الأخرى، يضعون توقعات واضحة، ويحققون أهدافهم بمساعدة الشركات على تحقيق إيرادات أكبر.
تذكر أنه لن يكون لدى أي شخص آخر نفس التعاطف مع عملك ومنتجك كما لديك أنت.
لهذا فمعظم أصحاب الشركات والأعمال يضعون أنفسهم في عملية البيع، ويبدأون نشاطهم العام من خلال كونهم واجهة لشركتهم.
فهم يتعاملون مع التواصل والترويج والبيع قبل أن يفكروا في تعيين مدير مبيعات.
وبعد ذلك، بعد أن يجد أن المنتج مناسب للسوق وأن هناك أكثر من 5 عملاء يوميا للتعامل معهم، فهذه علامة واضحة أنه الوقت المناسب للتفكير في توظيف مندوب مبيعات.
مع بعض الخبرة في عملية البيع، ستكون لديك فكرة واضحة عن عملية البيع لعملائك والتعامل معهم.
والذي بدوره سيساعدك على تحديد معايير اختيار مندوب المبيعات الذي ستحتاجه.
معايير اختيار مندوب المبيعات:
أكيد التحقق من السير الذاتية للمترشحين هو أمر طبيعي قبل تحديد مقابلة معهم.
ومع ذلك، هناك أمور أساسية يجب الاعتناء بها خلال محاولة اختيار مندوب المبيعات، وتجاهل بعض الأمور أيضا.
على سبيل المثال، تؤكد Marketing Profs أن مسؤولي التوظيف يقضون % 19 من أوقاتهم في مراقبة الصورة الشخصية للمترشح.
وهذا الأمر قد يؤدي إلى التحيز الجزئي في اعتماد ما إذا أعجبك مظهره أم لا من أجل قبوله أو رفضه.
كما أن السيرة الذاتية لمندوب المبيعات يجب أن تسلط الضوء على إنجازاته (بالكلمات والأرقام)، مع الحرص على أن تكون هذه الإنجازات قابلة للقياس.
من السهل أن يكتب المرء أنه أفضل مندوب مبيعات سنة 2020، لكن يجب دعم ذلك بجائزة أو أرقام مثل أرباح المبيعات أو حجم المبيعات التي حصل عليها. بالإضافة إلى ذلك، يفضل أن تتضمن السيرة الذاتية تفاصيل عن المشاريع السابقة ونجاحات محددة تعكس قدراتهم الفعلية في تحسين المبيعات.
توفر شهادة مهنية:
من المهم أيضًا النظر في المؤهلات الأكاديمية أو الشهادات المهنية التي يمتلكها المرشح. شهادات مثل Certified Professional Sales Person (CPSP) أو Sales Management Certifications من مؤسسات معروفة يمكن أن تشير إلى جدية التوجه المهني وحب التعلم المستمر.
البحث عن مرشحين متحفزين:
باستطاعتك تدريب مندوب المبيعات لبيع منتجك. لكن الشغف الحقيقي والطموح هما صفتان فطريتان يجب أن يمتلكها مندوب المبيعات بشكل طبيعي.
بالطبع، جميع المترشحين يبذلون قصارى جهدهم داخل مقابلات العمل حتى يبدو مركزين ومثابرين.
لكن القياس الحقيقي لمهارات مندوب المبيعات وسمات المترشح أثناء المقابلة يعتمد على ملاحظتك والأسئلة التي تطرحها.
تتمثل إحدى الطرق لمعرفة مدى تنافسية المرشح في الاستفسار عن جوائزهم وإنجازاتهم داخل وخارج مكان العمل.
كما يمكنك سؤالهم عن المشكلات التي واجهتهم في العمل من قبل وكيف تم حلها. قد تتضمن بعض الأسئلة الأخرى إشارات على فهم طموح المرشح من أجل تحسين مستواه والرغبة في تطوير المبيعات.
السعي المستمر لتحسين الأداء الإضافي يعد من المؤشرات المهمة للنجاح في هذا المجال.
استراتيجيات تدريب مندوب المبيعات الناجح
تدريب مندوبي المبيعات بشكل فعال هو عنصر حاسم لضمان تحقيق الفريق لأهدافه وزيادة الإيرادات. وإليك بعض الاستراتيجيات المهمة لتدريب مندوب المبيعات الناجح:
تحديد الأهداف الواضحة:
قبل بدء التدريب، يجب أن تكون لديك أهداف واضحة. يجب أن تكون هذه الأهداف قابلة للقياس، مثل زيادة نسبة الإغلاق بمقدار 20% خلال الثلاثة أشهر القادمة. تخطيط الأهداف يساعد في التركيز على المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
تزويدهم بمجموعة أدوات البيع:
تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات المناسبة يمكن أن يسهل مهمة البيع بشكل كبير. المواد التدريبية، التوجيهات، واستخدام تكنولوجيا المبيعات مثل CRM يمكن أن تحسن من أداءهم. بالإضافة إلى ذلك، توفير تسجيلات للاتصالات الناجحة يمكن أن يكون مصدر إلهام للمرشحين الجدد.
محاكاة السيناريوهات الحقيقية:
تدريب مندوبي المبيعات على التعامل مع سيناريوهات البيع الواقعية يساعدهم على الاستعداد لمقابلات العملاء. يمكنك إجراء ألعاب تمثيلية للتعامل مع الاعتراضات، التفاوض، وإغلاق الصفقات. هذا سيساعدهم على التعامل بثقة أكبر في مواقف حقيقية.
توفير التغذية الراجعة المستمرة:
تقديم تغذية راجعة تعزز الأداء. عند إكمال مكالمة بيعية أو اجتماع، قدم ملاحظات فورية حول ما تم بشكل جيد وما يمكن تحسينه. هذا يساعد مندوبي المبيعات على التعلم السريع ومنع الأخطاء من التكرار في المستقبل.
تشجيع التعلم المستمر:
تطوير مهارات مندوبي المبيعات يجب أن يكون عملية مستمرة. تقديم ورش عمل، دورات عبر الإنترنت، والتوجيه من قبل مندوبي مبيعات ذو خبرة يساعدون الفريق على اكتساب مهارات جديدة باستمرار. التأكيد على أهمية القراءة والبحث حول اتجاهات السوق يمكن أن يكون له تأثير إيجابي.
بناء روح الفريق:
تدريب مندوبي المبيعات ليس فقط عن إكسابهم المهارات، بل يساعد أيضًا في بناء روح الفريق. تنظيم أنشطة تعزّز الترابط بين الأعضاء مثل الفعاليات الاجتماعية أو ورش العمل الجماعية يمكن أن تُعزز التعاون ويساعد على تحفيز مستويات الأداء.
