يتم تعريف إدارة المبيعات على أنها التخطيط والتوجيه والتحكم في البيع الشخصي، بما في ذلك التوظيف، الاختيار، التجهيز، التعيين، التوجيه، الإشراف، الدفع، والتحفيز. تنطبق هذه المهام على قوة المبيعات الشخصية.
في البداية، كانت إدارة المبيعات تشير حصريًا إلى إدارة فريق المبيعات. فيما بعد، اكتسب المصطلح أهمية أوسع وأصبح يشمل إدارة البيع الشخصي.
تساهم إدارة المبيعات بشكل مباشر في تحقيق الأهداف التسويقية للشركة. في الواقع، يقوم مديرو المبيعات بتحديد أهداف البيع الشخصية الخاصة بهم وصياغة سياسات واستراتيجيات البيع الشخصية.
كلمة إدارة المبيعات هي مزيج من كلمتين – المبيعات والإدارة. المبيعات هي فن التخطيط في عقل شخص آخر وهو الدافع الذي سيحثه على القيام بعمل إيجابي. وقد عرّفته لجنة جمعية التسويق الأمريكية على أنه: “البيع هو عملية شخصية أو غير شخصية لمساعدة و/أو إقناع عميل محتمل بشراء سلعة أو خدمة أو التصرف بشكل إيجابي بناءً على فكرة لها أهمية تجارية للبائع”.
مفهوم إدارة المبيعات
وفقًا لجمعية التسويق الأمريكية، فإن إدارة المبيعات هي “التخطيط، التوجيه، والتحكم في البيع الاحترافي، بما في ذلك التوظيف، الاختيار، التجهيز، التعيين، التوجيه، الإشراف، الدفع، والتحفيز لفريق المبيعات الشخصية.” وغالبًا ما يشار إليه أيضًا باسم إدارة جزء البيع الشخصي لوظيفة التسويق الخاصة بالشركة.
المبيعات هي الوظيفة الوحيدة في المؤسسة التي تدر إيرادات أو دخلًا للشركة، وبالتالي يجب إدارتها بشكل صحيح. تعتمد النتائج المالية للشركة على أداء قسم المبيعات.
هناك جانبان تم ملاحظتهما يجب أن يكونا محفزين لأفراد المبيعات المحتملين. الأول هو أن موظفي المبيعات “غالبًا ما يكونون أفضل الأشخاص أجورًا في الأعمال التجارية، وغالبًا ما تُعتبر المبيعات أسرع وأضمن طريق للوصول إلى الإدارة العليا.”
هناك أربعة فروع رئيسية مترابطة في إدارة المبيعات الناجحة:
- تخطيط سياسة المستوى الأعلى: يضع إطارًا للسياسة يمكن من خلاله تحقيق أهداف المبيعات للشركة أو المؤسسة، اعتمادًا على الوضع الخاص بكل شركة على حدة.
- التخطيط التشغيلي للخط والموظفين: يتم من خلاله وضع الإجراءات مسبقًا، والتي يمكن على أساسها التحكم في جودة وكمية العمل.
- التنظيم: يتضمن وضع هيكل للمسؤوليات والعلاقات المتبادلة – رسم المنظمة، إسناد المسؤولية، تفويض السلطة، تتبع المساءلة، وتوضيح طبيعة التعاون.الإدارة: تلتقي الإدارة بالأهداف المخططة من خلال التوجيه وتقييم النشاط، بما في ذلك التدريب على المبيعات، التحفيز، التنسيق، والتنفيذ.
طرق إدارة المبيعات مشروطة بطبيعة المنتجات الفردية أو خطوط الإنتاج، والقنوات التي يتحرك البيع من خلالها. تتطور مشاكل مختلفة تمامًا في بيع السلع الصناعية والاستهلاكية، وداخل كل مجال هناك العديد من الاختلافات اعتمادًا على ما إذا كانت المبيعات تتم للمستهلكين أو الوسطاء. هناك أيضًا تنوع كبير في التفضيل الشخصي بين مديري المبيعات فيما يتعلق بأساليب وتقنيات التنظيم والتحفيز والتخطيط.
بالتالي، تختلف طريقة تنظيم وظيفة إدارة المبيعات من صناعة إلى أخرى، وحتى بين الشركات التي تبيع نفس النوع من المنتجات. يصبح التنظيم أكثر تعقيدًا مع زيادة حجم الشركة وتنوعها. العديد من الشركات لديها المئات من الباعة، وبعضها لديها الآلاف.
بعض الشركات (مثل تلك التي تبيع المنتجات التقنية) لديها موظفو مبيعات متطورون يتطلبون إشرافًا أقل من الممثلين الأقل تعقيدًا (مثل بائعي الطرق).
يختلف التركيز النسبي على الحصول على الطلبات مقابل أخذ الطلبات بين وظائف البيع المختلفة. ومع ذلك، يجب على جميع مندوبي المبيعات البيع بقوة في بعض المواقف وفي حالات أخرى يحتاجون فقط إلى تلقي الطلبات في طريقهم. مثلًا، السائق-البائع لمعبئ المشروبات الغازية هو في الأساس متلقي الطلبات لأن المنتج قد تم بيعه مسبقًا للمستهلكين والتجار يعيدون الطلب تلقائيًا.
بائع الألومنيوم الذي يدعو أصحاب المنازل هو أكثر بكثير من مجرد الحصول على الطلبات، وهدفه الرئيسي هو تحفيز الطلب. إذا كانت استراتيجية بيع الشركة المصنعة تعتمد بشكل كبير على الإعلان لجذب الأعمال وبناء الطلب، فمن المرجح أن تتضمن قنوات التسويق عدة طبقات من الوسطاء، وقد يكون بائعو الشركة المصنعة في المقام الأول متلقيين للأوامر. عندما يتم استخدام الإعلانات بشكل أساسي لدعم البيع الشخصي، تحتوي قنوات التسويق على طبقات أقل من الوسطاء، ويركز مندوبو المبيعات بشكل أكبر على الحصول على الطلبات.
ما يجعل إدارة المبيعات صعبة هو أن الموظفين في هذا المجال يعملون بشكل كبير بمفردهم، مع القليل من الإشراف. عادة ما تكون ساعات عملهم غير منتظمة ويصعب الحفاظ على وقت العمل بسبب انتظار المقابلات والمواعيد المعطلة وغيرها من مشاكل التعامل مع العملاء. لكل منهم احتياجات ودوافع شراء مختلفة. علاوة على ذلك، تتمتع كل منطقة بإمكانيات وخصائص مختلفة، مما يجعل إعداد معايير الأداء أكثر صعوبة.
لذا، فإن أهم وظائف مدير المبيعات هي العثور على مندوبي المبيعات الذين من المحتمل أن يكونوا مبتدئين بأنفسهم، وتدريبهم، وتعيينهم في المناطق الصحيحة، وتحفيزهم، وتتبع جهودهم. باختصار، إدارة المبيعات هي مهنة موجهة نحو الناس. لكي يكون مدير المبيعات ناجحًا، يجب أن يعرف ما الذي يجعل الناس يشترون، وما الذي يجعل مندوبي المبيعات سعداء ومنتجين.
بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون مدير المبيعات الناجح منظمًا جيدًا. يجب عليه تحديد كيفية إعداد وظيفة البيع الإجمالية – حسب المناطق الجغرافية، خطوط الإنتاج، نوع العميل، المستهلك أو الصناعي، وما شابه ذلك.
إدارة المبيعات – الأهداف الأساسية
هناك ثلاثة أهداف أساسية لإدارة المبيعات: زيادة حجم المبيعات، المساهمة في أرباح الشركة، والنمو طويل الأجل للمؤسسة. اكتسبت إدارة المبيعات على مر السنين أهمية أكبر، بالإضافة إلى إدارة البيع الشخصي، تشمل إدارة المبيعات أنشطة التسويق مثل الإعلان، ترويج المبيعات، أبحاث التسويق، التوزيع المادي، التسعير، وترويج المنتجات.
يجعل تعريف جمعية التسويق الأمريكية إدارة المبيعات مرادفًا لإدارة فريق المبيعات، ولكن الحقيقة هي أن مديري المبيعات المعاصرين قد تولوا مسؤوليات أوسع.
مديرو المبيعات ليسوا مسؤولين عن نشاط البيع الشخصي فحسب، بل يديرون أيضًا مجموعة كبيرة ومتنوعة من موظفي المبيعات في كثير من الأحيان. إنهم مسؤولون عن تنظيم جهود المبيعات داخل الشركات وخارجها. يُعثر على مديري المبيعات وهم يبنون هياكل تنظيمية رسمية وغير رسمية داخل الشركة وخارجها، فهم يعملون كجهة اتصال رئيسية مع العملاء والجمهور الخارجي.
إدارة المبيعات هي وظيفة رئيسية في العديد من الشركات. توجد المشكلات المتعلقة بإدارة المبيعات عبر قطاع عريض من الشركات بما في ذلك شركات التصنيع، مؤسسات البيع بالتجزئة، ومؤسسات الخدمات. ومن ثم، فإن توظيف أشخاص قادرين وفعالين في وظيفة إدارة المبيعات أمر بالغ الأهمية لتحقيق ربحية الشركة.
هناك ثلاثة أهداف عامة لإدارة المبيعات: حجم المبيعات، المساهمة في الأرباح، والنمو المستمر. غالبًا ما يُلاحظ أن المديرين التنفيذيين للمبيعات لا يتحملون العبء الكامل في محاولة الوصول إلى الأهداف المذكورة أعلاه، ولكنهم يقدمون مساهمات كبيرة.
غالبًا ما تُترجم الأهداف إلى أهداف أكثر تحديدًا عن طريق تقسيمها وإعادة صياغتها كأهداف محددة. التخطيط يسبق تحديد الهدف. في التخطيط، يقدم مديرو المبيعات تقديرات حول إمكانات السوق والمبيعات، قدرات فريق المبيعات، والوسطاء.
تلعب إدارة المبيعات دورًا أساسيًا في رسم مسار العمليات المستقبلية. يوفر النشاط للإدارة العليا تقديرات وحقائق مستنيرة لاتخاذ قرارات التسويق وتحديد أهداف المبيعات والربح. ترتبط إدارة المبيعات والنتائج المالية للشركة.
تتأثر المبيعات، الهامش الإجمالي، والمصروفات بأداء إدارة المبيعات الذي يؤثر على صافي ربح الشركة. لا تتأثر تكلفة المبيعات بشكل مباشر بكيفية إدارة المبيعات داخل الشركة ولكن يمكن أن تتأثر بشكل غير مباشر حيث يجب أن يكون حجم المبيعات كبيرًا بما يكفي للسماح بصيانة تكاليف الوحدة المستهدفة للإنتاج والتوزيع.
بعض الأهداف الأخرى لإدارة المبيعات هي كما يلي:
- توليد الإيرادات: أحد الأهداف الرئيسية لإدارة المبيعات هو تحقيق إيرادات للمنظمة. قسم المبيعات هو المسؤول الوحيد عن جلب الأموال.
- زيادة حجم المبيعات: من خلال الإدارة الفعالة للمبيعات، ترغب المنظمة في زيادة عدد الوحدات المباعة. سيضمن ذلك عدم بقاء مرافق الإنتاج معطلة واستخدامها على أكمل وجه.
- أرباح مستدامة: تهدف إدارة المبيعات إلى تحسين أرباح المنظمة من خلال التخطيط والتنسيق والرقابة الفعالة. تسعى إدارة المبيعات جاهدة لزيادة المبيعات وخفض التكاليف، مما يضمن تحقيق أرباح جيدة للمؤسسة.
- نمو المنظمة: من خلال تقنيات إدارة المبيعات المستمرة والمتقدمة، تميل المنظمة إلى اكتساب حصة في السوق، مما يؤدي إلى نمو المنظمة.
- الريادة في السوق: مع زيادة حجم المبيعات والأرباح، تمكّن إدارة المبيعات أي مؤسسة من أن تصبح رائدة في السوق.
- تحويل الآفاق إلى العملاء: إن تحويل الآفاق إلى عملاء هو فن وعلم، ويتطلب تخطيطًا جيدًا وجهودًا متواصلة. يتم تحقيق ذلك من خلال إدارة المبيعات.
- تحفيز فريق المبيعات: أحد الأهداف الأساسية لإدارة المبيعات هو تحفيز فريق المبيعات. البيع مهمة مرهقة للغاية، ويمكن أن يصبح تحقيق أهداف المبيعات أمرًا صعبًا للغاية. لذلك، تتمثل مهمة إدارة المبيعات في ضمان تحفيز فريق المبيعات باستمرار من خلال أنظمة الحوافز والمكافآت المناسبة.
- أنشطة التسويق المكملة: مهمة إدارة المبيعات هي دعم وظائف التسويق في المنظمة. يجب أن يسير التسويق والمبيعات جنبًا إلى جنب لتحقيق النتائج المرجوة.
حجم المبيعات، المساهمة في الأرباح، والنمو هي الأهداف الرئيسية الثلاثة التي من المتوقع أن تحققها وظيفة المبيعات. على الرغم من أن هذه وظائف مؤسسية واسعة يجب تحقيقها من قبل الإدارة العليا، إلا أن المبيعات تساهم بشكل كبير في تحقيقها. يتم إبلاغ أهداف الشركة إلى قسم التسويق الذي يقوم بدوره بنقل المسؤولية إلى قسم المبيعات.
توفر المبيعات ملاحظات لا تقدر بثمن للإدارة العليا أثناء تحقيق هذه الأهداف.
إدارة المبيعات والنتائج المالية :
يسجل حساب التداول المبيعات وتكلفة البضائع المباعة للوصول إلى إجمالي الربح. إجمالي الربح مطروحًا منه المصاريف يعطي صافي الدخل.
بالتالي، توفر المبيعات أرقامًا مهمة في الأداء المالي العام للمؤسسة. إدارة المبيعات من خلال كونها فعالة تكون في وضع يمكنها من التأثير على المبيعات، الهامش الإجمالي، والمصروفات؛ وبالتالي صافي الدخل. يجب أن تتجاوز المبيعات تكلفة البضائع المباعة للحفاظ على التصنيع والتوزيع في حالة صحية. تُستخدم الحسابات النهائية من قبل مجلس الإدارة والأطراف الخارجية للحكم على الأعمال التجارية. نمو المبيعات بينما تنخفض الأرباح ليس جيدًا.
من الضروري التحكم في التكاليف. حتى حجم المبيعات المنخفض يمكن أن يحقق هوامش إجمالية أعلى، مع التحكم المناسب في النفقات. من الضروري أيضًا عدم المبالغة في التأكيد على الهوامش الإجمالية فقط مع عدم كفاية المبيعات والأرباح الصافية. تعتبر الهوامش الصافية جيدة إذا كانت هناك علاقة مثلى بين العوامل الأربعة. تساهم المبيعات بقدر كبير في تحقيق العلاقة المثلى بين ثلاثة عوامل – المبيعات، الربح الإجمالي، والمصروفات. يجب أن تعمل المبيعات بالتعاون مع الإنتاج والترويج لتغطية تكلفة البضائع، وهو العامل الرابع.
تنسيق المبيعات مع الإدارات الأخرى :
يجب أن تنسق المبيعات مع قسم التسويق. تحتاج الأنشطة الترويجية والمبيعات بشكل خاص إلى التنسيق. يجب أن تنسق المبيعات مع تخطيط السوق. تنسيق المبيعات مع قنوات التوزيع عند إدخال المنتجات ولاحقًا يجب أن يكون المشترون على دراية بمكان توفر المنتجات. يجب أن توازن المبيعات بين مصالح التجارة ومصالح الشركة المصنعة.
يجب أن تحفز المبيعات التجارة للجهود الترويجية المشتركة. من الضروري أن يكون لديك تنسيق المبيعات واستراتيجية التسويق الشاملة. يتطلب إدخال منتج جديد درجة عالية من التنسيق بين المبيعات والتسويق. من الضروري توخي الحذر بشأن مستويات المخزون، خطط المبيعات، إدارة الفروع، التدريب على المبيعات، وعمليات المبيعات أثناء تقديم منتج جديد. من الضروري أيضًا التنسيق مع الدعاية، ترويج المبيعات، والإعلان عن منتج جديد.
يسير التخطيط والتحكم جنبًا إلى جنب. تتم مراجعة أهداف المبيعات لفحص موقفنا اليوم، وكيف وصلنا إلى هذه النقطة، وإلى أين نتجه، وكيف نصل إلى هناك. يتم فحص خطط المبيعات جنبًا إلى جنب مع السياسات والإجراءات.
تبدأ عملية التحكم بوضع معايير الأداء. ثم يتم قياس الأداء الفعلي. تتم مقارنة النتائج مع مجموعة المعايير. يتم فحص الاختلافات بعمق. أخيرًا، يتم اتخاذ إجراءات تصحيحية لتصحيح الأمر. قد يتعين مراجعة أهداف المبيعات في ضوء التعليقات الواردة.
في المنظمات الأصغر، تعمل المراقبة بشكل غير رسمي. مع نمو حجم المنظمات، تمارس الرقابة الرسمية. يتم وضع سياسات المبيعات بشكل واضح ومحدد. توفر السياسات حلاً دائمًا للمشاكل المتكررة. تخضع سياسات المبيعات للمراجعة في ضوء المواقف المستجدة.
يتم التحكم في حجم المبيعات من خلال تحديد المبلغ الذي يمكننا بيعه في المستقبل. إنه بمثابة معيار. تعمل ميزانيات المبيعات على توسيع نطاق التحكم في حجم المبيعات لممارسة السيطرة على الهوامش والمصروفات. يأخذ الأقاليم الفردية كوحدات لهذا التمرين.
يمكن أن تكون مراقبة المبيعات مركزية أو لامركزية في المنظمة. في منظمة لامركزية، تمارس الرقابة من قبل السلطة التنفيذية أسفل الخط. يهتم كبار المسؤولين التنفيذيين بالسياسة العامة؛ أو يمارسون الرقابة فقط عن طريق الاستثناء.
أهداف إدارة المبيعات
يتم تصنيف أهداف إدارة المبيعات إلى نوعين:
- الأهداف الكمية (قصيرة المدى)
- الأهداف النوعية (طويلة المدى)
الأهداف الكمية (قصيرة المدى)
- الاحتفاظ والاستيلاء على حصتها في السوق.
- تحديد حجم المبيعات بطرق تساهم في الربحية.
- الحصول على حسابات جديدة لأنواع معينة.
- الحفاظ على النفقات الشخصية ضمن الحدود المحددة.
- تأمين نسبة مئوية مستهدفة من حسابات معينة للأعمال التجارية.
الأهداف النوعية (طويلة المدى)
- القيام بعمل البيع بالكامل.
- خدمة الحسابات الموجودة (العملاء).
- البحث والحفاظ على تعاون العملاء.
- مساعدة التاجر في بيع خط الإنتاج.
- تقديم المشورة الفنية عند الضرورة.
- مساعدة في تدريب موظفي مبيعات الوسطاء.
- تقديم المشورة ومساعدة الوسطاء.
- جمع معلومات السوق المهمة واستخدامها لإدارة الشركة والإبلاغ عنها.
وظائف إدارة المبيعات
يُنظر إلى إدارة المبيعات على أنها تتمتع بعلاقة منتظمة مع بعضها البعض. تعتبر جميع الوظائف والأنشطة بمثابة عملية ديناميكية، تتكون من العديد من الأجزاء المترابطة، بهدف تحقيق أهداف المبيعات التنظيمية.
وظائف إدارة المبيعات المختلفة هي:
- وظائف إدارية
- وظائف الموظفين
- وظائف استشارية
- وظائف الاتصال
وظائف إدارية
تخطيط
- توقع الطلب
- تخطيط منطقة المبيعات
- البيع الشخصي
- الجهود الترويجية.
تنظيم
- بنية
- تخصيص الموارد
- إسناد المسؤولية
- تفويض السلطة
اتجاه
- قيادة
- تحفيز
- الاتصالات
- خطوات ترويجية بما في ذلك البيع الشخصي
مراقبة
- وفد
- تحديد الحصة
- تقييم الأداء
- حوافز
- الميزانيات
تنسيق
- اتصال
- تكامل العناصر المختلفة داخليا
- العلاقات العامة
- خلق النوايا الحسنة
وظائف الموظفين
- التوظيف والاختيار.
- نشر وتقييم الأداء
- التدريب والتطوير.
- التطوير الوظيفي.
- التعويضات والحوافز.
- الدافع والتمكين.
وظائف استشارية
- سمات المنتج / جوانب الجودة.
- سياسات التسعير.
- خطوات ترويجية
- جوانب البيع الشخصية.
- سياسات التوزيع ومعايير اختيار القناة.
- سياسات الإعلان مثل اختيار الوسائط والجمهور المستهدف.
- جوانب النقل والتخزين.
وظائف الاتصال
- قسم الانتاج.
- قسم المالية.
- قسم التسويق.
- قسم R & D
- شبكة توزيع
- قسم خدمة ما بعد البيع
الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
| مقارنة | المبيعات | التسويق |
|---|---|---|
| المعنى | تشير المبيعات إلى عملية البيع، حيث يتم عرض المنتج للبيع للعميل بسعر معين وفي فترة زمنية معينة. | التسويق هو فهم متطلبات العملاء بطريقة أنه كلما تم تقديم أي منتج جديد، فإنه يبيع نفسه. |
| التوجيه | المنتجات الموجهة | تركز على خدمة العملاء |
| النهج | نهج مجزأ | نهج متكامل |
| التركيز | احتياجات الشركة | احتياجات السوق |
| متعلق ب | تتعلق بتدفق البضائع للعملاء. | تتعلق بجميع الأنشطة التي تسهل تدفق البضائع للعملاء. |
| المدة | المدى القصير | طويل الأمد |
| صلة | واحد لواحد | واحد لكثير |
| يهدف إلى | تعظيم الربح من خلال تعظيم المبيعات. | تعظيم الربح من خلال زيادة رضا المستهلك وحصة السوق. |
محددات رئيسية لإدارة نشاط المبيعات
1. عندما نمزج التقدير مع التدريب
أحد الأخطاء الشائعة في إدارة المبيعات هو تهنئة فريق المبيعات على العمل الجيد الذي تم إنجازه والانتقال بسرعة إلى مجالات التحسين. غالبًا ما يفسر موظفو المبيعات هذا التكتيك على أنه نقص في التقدير. أفضل ممارسة هي فصل الاعتراف عن التدريب.
حفظ مجالات تحسين الأداء لجلسات التدريب. قم بإعداد اعتراف منفصل بنجاح مندوب المبيعات الخاص بك حتى لو كان احتفالًا صغيرًا. إن لفتات الاحترام الصغيرة واحتفالات الإنجاز هي التي تكسب قلوب وعقول فريق المبيعات.
2. عندما لا يكون لدينا أي خطة مبيعات كافية
هناك خطأ آخر شائع في إدارة المبيعات وهو عدم تطوير خطة مبيعات للمساعدة في إدارة فريق المبيعات. يتطلب فريق المبيعات الناجح تتبع تخطيط منتظم ومراجعة لتحقيق النتائج المستهدفة. يتطلب كل مندوب مبيعات خطة عمل خاصة به لتوجيه الأنشطة اليومية وإعداد المسؤوليات.
تحتوي جميع خطط المبيعات على 3 متطلبات على الأقل:
تطوير مندوبي المبيعات:
حيث تفشل معظم الخطط إذا تم تطويرها من قبل مدير المبيعات وليس مندوب المبيعات. لضمان مستوى عالٍ من قبول الخطة، اطلب من الممثل تطوير الخطة وتوجيهه نحو الأهداف الصحيحة.
التقارير المنتظمة:
يجب وضع خطط المبيعات على أساس أسبوعي لتوفير المرونة في دورة التخطيط. يمكن أن تتم المراجعة على أساس شهري. يتضمن التميز في إدارة المبيعات مراجعة النتائج مقابل الخطة لتحديد الفرص الضائعة ومجالات التحسين.
مقاييس المبيعات:
تركز خطة المبيعات الناجحة على النتائج والأنشطة. ضع مقاييس المبيعات المناسبة لدفع نتائج عملك. يمكن أن تشمل المقاييس: عدد المكالمات الهاتفية للعميل، وعدد جهات الاتصال، ومجموعة المواعيد، والمواعيد التي تم إجراؤها، والمبيعات المغلقة. لا ترهق موظفي المبيعات بأرقام تتبع مفرطة. ركز على الإجراءات القليلة الأكثر أهمية لعملك.
3. عندما لا يكون لدينا دعم مبيعات مناسب
تتمثل إحدى الأخطاء الشائعة في إدارة المبيعات في تعيين مندوب مبيعات دون تزويده بمستوى الدعم المطلوب للنجاح. حتى إذا كان ممثلك الجديد على دراية جيدة في مجال عملك وذو أداء عالٍ، فسيظل بحاجة إلى المساعدة للتعرف على شركتك ومنتجاتك وأسواقك.
لا يحتاج جميع مندوبي المبيعات إلى نفس المستوى من الدعم. بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال الصغيرة، فإن نهج عدم التدخل في إدارة المبيعات ليس هو أفضل استراتيجية. تتطلب إدارة المبيعات الناجحة التزامًا بتدريب فريق المبيعات. بغض النظر عن حجم شركتك، فإن الاستثمار في التدريب على المبيعات والدعم يمكن أن يدر أرباحًا كبيرة على الربحية.
إن قضاء الوقت وجهًا لوجه وفي الميدان مع فريق المبيعات الخاص بك لن يوفر الدعم فحسب، بل سينقل أيضًا إحساسًا بأهمية موظفي المبيعات في مؤسستك.
4. عندما نركز فقط على التحكم في إدارة المبيعات
سيركز العديد من مديري المبيعات الجدد وغير الناجحين على إدارة المبيعات التقليدية من خلال نهج التخويف أو التحكم. يعرف أصحاب المبيعات المتميزون أن لديهم مجموعة مهارات قيمة وسوف يتوجهون بسرعة إلى أحد المنافسين إذا عوملوا بشكل سيئ. إدارة المبيعات هي شراكة بين مندوب المبيعات ومدير المبيعات.
تتطلب الإدارة الفعالة للمبيعات المشاركة في المسؤولية للعثور على المشاكل والاختناقات في عملية البيع الخاصة بك. ابحث عن الحل مع ممثليك. كن بطلاً لمساعدتهم على تحقيق النتائج المتفق عليها.
5. في حالة عدم وجود مساءلة مبيعات
ستكون هناك أوقات يكون فيها مندوبو المبيعات بغض النظر عن الدعم والتدريب الذي يتلقونه. من السهل تمرير عدم وجود نتائج إلى قوى خارجية مثل المنافسين أو الاقتصاد أو التسويق السيئ. تذكر أن مندوب المبيعات معين لتحقيق المبيعات. عندما يتوفر الدعم والتدريب وإمكانيات السوق، غالبًا ما يعني الافتقار إلى النتائج أنه أداء الممثل.
إذا كان عملك الصغير يفتقر إلى سياسة واضحة لمساءلة المبيعات، فستظل مسؤوليتك هي تنفيذ العملية. إن خلق ثقافة المساءلة في المبيعات لن يحدث بين عشية وضحاها. توقع أن تفقد موظفي المبيعات.
مندوبو المبيعات الذين كان أداؤهم ضعيفًا ولن يقبلوا المسؤولية الشخصية عن نتائجهم الخاصة سيغادرون. هذا أمر جيد. لا تقبل ثقافة المساءلة عن المبيعات إلا أصحاب الأداء المتميز؛ بالضبط ما يحتاجه عملنا للبقاء في سوق تنافسية.
كيف تجعل إدارة المبيعات فعالة؟
تستحق بعض المجالات الرئيسية اهتمامًا خاصًا من مدير المبيعات:
1. الرؤية
البيع على مدى فترة زمنية يصبح روتينيًا. توجد مكالمات مبيعات، وتم تعلم بعض الدروس. يجب على مندوبي المبيعات مراقبة الشركة التي يخدمونها والسوق الذي يعملون فيه. تصبح العروض التقديمية الموحدة غير مثيرة للاهتمام، لذا يجب أن ينظر إلى كل ترويج في السياق الأكبر.
يجب أن تكون لدى المنظمة رؤية واضحة واستراتيجية للأعمال. يجب أن يعرف مدير المبيعات أين نقف اليوم وإلى أين نتجه، لنقل خمس أو عشر سنوات من الآن. يجب مشاركة هذه الرؤية مع فريق المبيعات ليصبح هذا اتجاه الفريق بأكمله، مما يجعل الروتين أقل صعوبة.
2. التركيز على السوق
على الرغم من أن هذا يبدو واضحًا، إلا أنه من المألوف أن تكون بمعزل عن السوق. يجب أن يكون هناك اتصال مع العملاء ونمط الطلب الخاص بهم، وكذلك مع البيئة – مثل تطوير المنتجات والتغيير التكنولوجي والمنظمات التنافسية. هذه الواجهة مع العميل تساهم بشكل كبير في النجاح.
3. إرشادات واضحة
يجب أن يكون لدى جميع مندوبي المبيعات فكرة واضحة عما يتعين عليهم تحقيقه. يجب أن يكون هناك وضوح بشأن التوصيفات الوظيفية، الأهداف، المعايير، والإجراءات. يجب أن تكون الأهداف واقعية ولكن تتضمن تحديات كافية، ومدعومة من خلال العمليات التنظيمية مثل مراقبة الجودة ومساعدات المبيعات.
4. فريق جيد
الاختيار هو مفتاح النجاح في وظيفة المبيعات. يتم اختيار فريق جيد من خلال مراقبة عملية الاختيار الجيدة بدءًا من الإعلان والاختبار والمقابلة والاختيار. يجب تحفيز الفريق الجيد المختار ومكافأته بشكل مناسب.
5. قضاء الوقت مع الفريق
من بين المهام العديدة المحددة لمدير المبيعات، الأهم هو تكريس الوقت لفريق المبيعات من أجل تطوير الفريق بطريقة تجعله موجهًا ذاتيًا. الاتصالات أيضًا مهمة جدًا.
6. الدافع
الفريق المتحمس هو رصيد كبير. التعويض النقدي فقط لا يكفي، والمجاملات لا تقل أهمية. يجب أن يكون الدافع موجهًا نحو الاعتبار للعنصر البشري والتنوع في الوظيفة. يجب ضبط الحافز لنوع فريق المبيعات المعني، وهو عملية مستمرة، حيث يقوم الأشخاص المتحمسون بمزيد من العمل ويكونون في أفضل حالاتهم الإبداعية.
7. اتصالات جيدة
يجب أن يكون الاتصال واضحًا، مفهومًا، ومقنعًا. اجتماعات المبيعات مهمة ويجب أن تحظى بالاهتمام الذي تستحقه. في التحفيز، يلعب التواصل دورًا كبيرًا. التقييم والاستشارة بعد التقييم هي أيضًا تمارين تواصل. يجب على مندوبي المبيعات ممارسة ضبط النفس والتحدث إلى النقطة.
8. التميز في المبيعات
التميز في المبيعات هو نتيجة للتدريب الميداني، اجتماعات المبيعات، التدريب الرسمي، والتقييمات. يتم توفير النشرات الإخبارية لمندوبي المبيعات. يؤمن البائع الجيد بالمنتج ويؤمن بنفسه. يتفاعل مع الناس ولديه حس جيد بالتوقيت، ويتمتع بروح الدعابة، ويهتم بخدمة ما بعد البيع. مقاربته منطقية، وتطوير الذات أمر طبيعي، والكفاءة أمر مرغوب فيه.
9. الابتكارات
المبيعات ديناميكية. يجب أن ندرك التغيير ونكون منفتحين. يجب ألا يتردد مديرو المبيعات في اتخاذ القرارات الحاسمة، ومن الضروري إدخال التغييرات.
10. القيادة
تؤثر القيادة على الناس وأنشطتهم. كما قال دراكر، “المديرون يفعلون الأشياء بشكل صحيح، والقيادة تفعل الأشياء الصحيحة”. يجب أن يقود مدير المبيعات الجيد.
مثال على إدارة المبيعات
لنفترض أن هناك شركة ABC تتعامل في تكييف الهواء في المكاتب. إنهم بحاجة إلى فريق مبيعات مناسب لبيع وإدارة مبيعات أجهزة التكييف. سيشمل المنتج والخدمات وحدات التكييف الشاملة، الصيانة، الخدمة، الاستبدال، والضمان.
تحتاج الشركة إلى توظيف الأشخاص المناسبين الذين لديهم خبرة في مجال صناعة التكييف. يمكن أن يكون هناك أشخاص من صناعة مختلفة أيضًا، ولكن في هذه الحالة، يحتاج برنامج التدريب المناسب إلى الوجود حتى يعرف الفريق كل ما هو مطلوب لفهم احتياجات العملاء وتقديم الحلول.
الخطوات الأساسية:
- فهم المنتج والخدمات:
تأكد من أن الجميع يفهم ما الذي سيتم بيعه وما هي الخيارات المختلفة لنفسه.
- تحديد أهداف المبيعات:
يجب تحديد أهداف المبيعات لكل فئة من فئات المنتجات.
على سبيل المثال، يجب الحصول على 5 عملاء جدد كل ثلاثة أشهر وتقديم 10 خدمات جديدة للعملاء الحاليين.
- التدريب والتطوير:
برنامج تدريب مكثف لمندوبي المبيعات لتزويدهم بالمعرفة الفنية حول وحدات التكييف والخدمات المصاحبة.
- المراجعة والتقييم:
إجراء مراجعة وتقييم منتظمين مع إعداد التقارير المناسبة بناءً على أداء المبيعات.
مزايا إدارة المبيعات الناجحة
إدارة المبيعات الناجحة توفر العديد من المزايا الهامة التي تساهم في تحقيق الأهداف التنظيمية وتعزيز الأداء العام للشركة. تشمل هذه المزايا:
- زيادة الإيرادات والأرباح:
من خلال إدارة فعالة للمبيعات، يمكن للشركة تحقيق زيادة ملحوظة في الإيرادات والأرباح. تسعى إدارة المبيعات إلى تحسين أداء فريق المبيعات وزيادة حجم المبيعات بشكل مستدام.
- تحسين رضا العملاء:
إدارة المبيعات الناجحة تركز على تلبية احتياجات العملاء وتقديم خدمة عالية الجودة، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وولائهم.
- زيادة حصة السوق:
من خلال استراتيجيات مبيعات فعالة، يمكن للشركة زيادة حصتها في السوق واكتساب ميزة تنافسية على منافسيها.
- تحسين التخطيط والتنظيم:
تسهم إدارة المبيعات في وضع خطط مبيعات دقيقة وتنظيم الأنشطة المبيعاتية بشكل فعال، مما يعزز الكفاءة والإنتاجية.
- تحفيز فريق المبيعات:
توفر إدارة المبيعات الناجحة نظام حوافز ومكافآت يشجع فريق المبيعات على تحقيق أداء متميز ويزيد من دوافعهم للعمل بجدية.
- تحسين الاتصال الداخلي:
تعزز إدارة المبيعات التواصل بين فرق العمل المختلفة داخل الشركة، مما يساهم في تنسيق الجهود وتحقيق الأهداف المشتركة.
- تعزيز الابتكار:
من خلال التدريب المستمر والتطوير المهني، تساهم إدارة المبيعات في تعزيز الابتكار وتحسين مهارات فريق المبيعات في التعامل مع التحديات المختلفة.
- زيادة كفاءة العمليات:
تسهم إدارة المبيعات في تحسين كفاءة العمليات المبيعاتية من خلال تحديد معايير الأداء ومتابعة تحقيقها بشكل منتظم.
- تقديم تقارير دقيقة:
تساعد إدارة المبيعات في جمع وتحليل البيانات المتعلقة بالمبيعات وتقديم تقارير دقيقة تساعد الإدارة العليا في اتخاذ قرارات مستنيرة.
- تحسين سمعة الشركة:
تعزز إدارة المبيعات الناجحة سمعة الشركة في السوق من خلال تقديم منتجات وخدمات عالية الجودة وتحقيق رضا العملاء.
إدارة المبيعات الفعالة تعتبر حجر الزاوية في تحقيق النمو المستدام والنجاح الطويل الأمد للشركة.
ومن ثم، فإن هذا يختتم تعريف إدارة المبيعات إلى جانب عرضها العام. تمثل إدارة المبيعات عملية ديناميكية تهدف إلى تحقيق الأهداف التنظيمية من خلال توظيف، تدريب، وتوجيه فريق مبيعات متخصص قادر على تلبية احتياجات العملاء وتقديم حلول مبتكرة لضمان رضاهم.
