ما هو التحكم في المبيعات؟
تتمثل إحدى أهم مسؤوليات مدير المبيعات في ممارسة السيطرة على المبيعات وأداء أنشطة البيع. يجب التحكم في المبيعات على أساس مستمر (مستمر) وكذلك بشكل عام ودوري.
تساعد وظيفة مراقبة المبيعات المدير في التحقق من مستوى المبيعات الذي تم تحقيقه، وسبب وجود تباين، والإجراءات العلاجية التي يمكن اتخاذها لتحقيق النتائج المستهدفة.
الغرض من مراقبة المبيعات
الغرض من مراقبة المبيعات يساعد مدير المبيعات في:
- الشروع في خطوات علاجية.
- مراجعة سياسة المبيعات والاستراتيجيات المتبعة.
- تنفيذ خطوات تحسين إنتاجية فريق المبيعات.
- تحسين جودة وضع خطط المبيعات المستهدفة ووظائف الميزانية.
- زيادة ربحية المبيعات.
نظام مراقبة المبيعات
يجب إنشاء نظام مراقبة المبيعات وفقًا للإرشادات التالية:
- تحديد الأهداف التفصيلية (جولة مجالات النتائج الرئيسية).
- وضع معايير لتقييم الأداء.
- جمع المعلومات عن أنشطة المبيعات الفعلية والنتائج.
- مقارنة الفعلي مع المتوقع.
- اتخاذ الإجراءات العلاجية (حسب الحاجة).
يعد وجود نظام معلومات مبيعات شامل في الشركة شرطًا أساسيًا لنظام مراقبة مبيعات فعال. يمكن القيام بذلك عن طريق تسجيل المبيعات حسب القيمة، بواسطة العميل، بواسطة مندوب المبيعات، حسب المنطقة، عن طريق منفذ التوزيع، بالنقد أو الائتمان.
بالإضافة إلى الفاتورة، تشتمل المستندات المهمة الأخرى على مذكرات الإرسال وتقارير مكالمات العملاء وتقارير الأنشطة اليومية وخطط الرحلة وعروض أسعار المبيعات ومنتدى نفقات المبيعات وسجلات الخصم والبدلات.
