إذا كنت تتسائل عن كيف تكون مدير مبيعات ناجح؟ فستحتاج أولا الى التأكد من حصولك على المهارات المناسبة والخبرة والقيادة وسجل المسار الصحيح في كل من البيع وإدارة فريق المبيعات.
إن تحقيق القفزة بأن تصبح مدير مبيعات ناجح من خلال ممارس مبيعات ليس له علاقه بكونك نجما رائعا يتمتع بأعلى معدلات بيع في فريقك، لكنه يتعلق بقدرتك على تحفيز الآخرين وقيادتهم ورفع مستواهم لتحقيق المزيد.
رغم أن جميع مديري المبيعات هم بحاجة بلا شك لخبرة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بأنفسهم، إلا أن هناك مجموعة واسعة من مهارات مدير المبيعات الأخرى والتي ستحتاج لإتقانها من أجل التفوق في هذا الدور.
مدير المبيعات الناجح
في حين أن تعريف مدير المبيعات يمكن أن يختلف اختلافا كبيرا من منظمة إلى أخرى.
على سبيل المثال في السياق الأساسي لشركات B2B يتم تعريف مدير المبيعات على النحو التالي:
مدير المبيعات مسؤول عن بناء وقيادة وإدارة فريق من مندوبي المبيعات داخل المؤسسة.
يمكن تتداخل بعد مسؤوليات مدير المبيعات هذه مع مهام الأدوار الأخرى ذات الصلة، اعتمادا على الحجم والهيكل الداخلي للشركة.
خاصه عندما يتعلق الأمر ب” رئيس المبيعات” و” مدير المبيعات” التي تميل إلى أن تكون أعلى رتبة وتهتم بالإستراتيجية التنظيمية.
تحقق من هذه المقارنة والتي توضح الفرق بين مدير المبيعات ورئيس المبيعات لتعرف الإختلافات الدقيقة.
blog.close.com
photo: 7 skills you’ll need to become a sales manager
رغم أن هناك الكثير من التشابة من خلال بعض الأدوار مثل تطوير ودعم أهداف الإيرادات، والإشراف على عمل فريق المبيعات، وتحديد الإتجاهات مع مراقبة التوقعات، فمن الواضح أن رئيس قسم المبيعات هو أعلى بكثير من مدير المبيعات.
على سبيل المثال، سيقدم رئيس تقاريره مباشرة إلى الرئيس التنفيذي للشركة، ولديه لخارطة طريق التوسع المستقبلية، وسيكون مسؤولا عن إبقاء الشركة على المسار الصحيح لتوقعات النمو الداخلي وهو دور رئيس المبيعات.
هذا الموقف مختلف تماما على قضاء معظم يومك في العمل مباشرة مع مندوبي المبيعات، مما يحفزهم لتحقيق المزيد من المبيعات، فهو ما يفعله مدير المبيعات.
الان دعنا نتحدث عن كيف تصبح مدير مبيعات.
أهمية تطوير المهارات القيادية
تطوير المهارات القيادية يعد جانباً أساسياً لتحقيق النجاح كمدير مبيعات. إن القدرة على قيادة فريقك وإلهامه تساهم بشكل كبير في تحقيق الأهداف ورفع مستوى الأداء. كلما كنت قادراً على فهم احتياجات فريقك والتحفيز لأدائهم، كلما زادت فرص نجاحك في هذا الدور.
تعزيز الإبداع والابتكار:
تطوير المهارات القيادية يمكّن المدير من تعزيز روح الإبداع والابتكار ضمن الفريق. من خلال خلق بيئة تشجع على التفكير الحر وتبادل الأفكار، يمكن لمندوبي المبيعات استكشاف استراتيجيات جديدة تزيد من مبيعاتهم. القادة الناجحون يستمعون لمشاكل فريقهم ويسعون للوصول إلى حلول مبتكرة.
تحسين التواصل:
بناء مهارات القيادة الفعالة يزيد من مستوى التواصل داخل الفريق. التواصل الجيد يخلق ثقافة انفتاحية حيث يمكن لأعضاء الفريق مشاركة الأفكار والملاحظات بحرية. من خلال الحوار المستمر، يمكن للمدير أن يحدد التحديات بسرعة ويعمل على إيجاد حلول لها.
تحفيز الأداء:
مدير المبيعات القوي يعرف كيفية تحفيز فريقه لتحقيق أفضل أداء. من خلال استخدام أساليب تحفيزية مختلفة مثل المكافآت والتقدير، يمكن للمدير أن يزيد من دافع مندوبي المبيعات للعمل بجد وتحقيق الأهداف المحددة. الإلهام الفعال هو ما يجعلهم يشعرون بأنهم جزء من نجاح الفريق.
بشكل عام، تحسين المهارات القيادية لا يسهم فقط في تطوير المدير، بل يخلق أيضاً بيئة عمل صحية وإيجابية تؤدي إلى نتائج أفضل في المبيعات. إن القادة الذين يستثمرون في مهاراتهم القيادية يتمكنون من توجيه فرقهم إلى النجاح وتحقيق الأهداف المنشودة بشكل أكثر فعالية.
كيف تكون مدير مبيعات ناجح؟
إذا كنت تريد أن تصبح مدير مبيعات، فابدأ بالإتقان ثم اعرض هذه المهارات الأساسية خلال عملية المقابلة. يجب عليك أيضًا أن تتعرف على أدوات CRM المختلفة مثل Salesforce التي تساعد في إدارة علاقات العملاء وتحليل البيانات لتحقيق نتائج أفضل.
1. قم بتدريب فريق المبيعات بشكل صحيح:
تدريب فريق المبيعات الخاص بك شيء وتدريبهم بشكل صحيح في آخر. بدلاً من محاولة فرض طريقة مبيعات واحدة على الجميع، يمكنك أن تكون مدير مبيعات فعال للغاية من خلال تبني الاختلافات بين أعضاء فريقك وتدريب كل منهم على طريقة البيع التي تناسبهم بشكل أفضل. فبدلاً من ذلك، يمكنك استخدام تقنيات مثل التدريب التفاعلي أو المحاكاة لتحسين نتائج التدريب. من خلال تكييف أسلوب التدريب الخاص بك ليناسب الاحتياجات المحددة لكل مندوب مبيعات، سوف تبني الثقة وتظهر أنك تهتم بالنهج الفردي لكل مندوب مبيعات في البيع. ومن المهم أن تتعلم كيفية تحفيز وتدريب فريق المبيعات الخاص بك بطريقة تعمل بشكل أفضل لكل عضو في الفريق.
لا يجب أن تقدم تدريبًا منتظمًا فحسب، بل تأكد أيضًا من تقديم تدريب متكرر على المبيعات ودورات مبيعات لأصحاب الأداء الضعيف أيضًا. يمكن أن تكون هذه المواد عبارة عن حلقات دراسية تركز على استراتيجيات جديدة، وقد يكون هذا هو كل ما يحتاجون إليه لتعزيز نتائج مبيعاتهم بشكل كبير.
2. تعلم مهارات الموارد البشرية:
يجب على مديري المبيعات المسؤولين عن تعيين وفصل أعضاء فريق المبيعات تعلم بعض مهارات الموارد البشرية. إذا كان مدير المبيعات لا يعرف كيفية مراجعة السير الذاتية بشكل نقدي، أو طرح أسئلة استقصائية في المقابلة، أو التقاط أي علامات حمراء أثناء العملية، فمن المتوقع أن يتم تعيين موظفين جديدين على الورق فقط لكنهم يفشلون في الإنتاج. إضافة إلى ذلك، فهم ديناميكيات العمل ضمن الفريق وكيفية التعامل مع النزاعات يعد جزءًا أساسيًا من الإدارة الفعالة. إن إقالة الموظف ليست سهلة أبدًا ولكن يجب أن يعرف مدير المبيعات متى لا يعمل أحد مندوبي المبيعات بشكل جيد أو أنه ليس مناسبًا للشركة، أو أنه ليس مناسبًا للمبيعات بشكل لائق. تعد معرفة كيفية تحفيز فريق المبيعات جزءًا مهمًا من إدارة المبيعات. يمتلك مدير المبيعات الناجح العديد من الأدوات في ترسانته، بدءًا من الجوائز البسيطة إلى المكافآت المالية لكبار البائعين. يجب أن يعرف أيضًا كيفية العمل على منتج ميت للعودة للمسار الصحيح، ويجب أن يكتشف أيضًا متى لا تكمن المشكلة في الحاجة للتحفيز وإنما في شيء أساسي أكثر، مثل الافتقار لمهارات بيع محددة.
3. تجنب الإدارة التفصيلية:
نظراً لأن راتب مدير المبيعات مرتبط بعدد المبيعات التي يقوم بها فريقه، فهو متحفز للغاية لجعل مندوبي المبيعات ينتجون. غالبًا ما يؤدي هذا الأمر إلى سيناريو يضغط فيه على فريق المبيعات الخاص به، ويتدلى من أكتافهم ويطلب بشكل مستمر التحديثات. هذا الأمر قد يؤدي إلى جعل جميع موظفي المبيعات يشعرون بالسيطرة عليهم. ولسوء الحظ، يميل مندوبي المبيعات إلى أن يكونوا مستقلين ولديهم دوافع ذاتية ولا يعملون بشكل جيد في هذا النوع من البيئة. لذلك يجب أن تتجنب الضغط الزائد وأن تركز على إنشاء ثقافة الثقة والمسؤولية.
نتيجة لذلك، سيتأثر أداؤهم مما يؤدي إلى حلقة فارغة حيث يصبح مدير المبيعات مثيرًا للجدل لأن فريقه يفشل في تلبية حصته. لذلك إذا أردت أن تصبح مدير مبيعات ناجح، فاحرص على التوازن خلال تقديم التوجيه دون أخذ ذلك لأقصى حد.
4. تحديد وتوظيف مندوبين مبيعات موهوبين:
في حين أن الكثير من عملك كمدير مبيعات سيركز على تمكين فريقك الحالي من مواصلة الأداء بشكل أفضل مع مرور الوقت، فإنك تحتاج أيضاً لإبقاء المرشحين الجدد يأتون إلى الباب الأمامي حتى يحلوا محل أولئك الذين ينتقلون إلى الأعلى أو خارج، وتحافظ على إضافة القوة إلى فريق مبيعاتك. من خلال استخدام منصات التوظيف الرقمية، يمكنك الوصول إلى مجموعة أكبر من المواهب، ومراقبة المرشحين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. في المستقبل، يمكنك تنظيم ورش عمل للمبيعات لجذب وتحديد قدرات الموهوبين.
ومع مرور الوقت، ستتحسن قدرتك على تحديد مندوبي المبيعات المحتملين الموهوبين أثناء قيامك بعملية التوظيف وبناء قاعدة خبرتك. ولا توجد طريقة أخرى لاكتساب هذه الخبرة ما عدا بالغوص فيها والتجربة بدءًا من اليوم. وحتى نساعدك على هذا الأمر، إليك بعض الأمور التي عليك وضعها في الاعتبار:
_ اعتمد على الخبرة: إذا كان المرشح الذي تجري معه مقابلة لوظيفة مبيعات لا يمكنه التعبير بوضوح عن نتيجة ملموسة حققها في وظيفة مبيعات حالية أو سابقة، فهذه علامة حمراء كبيرة. لا يتعلق الأمر بمعرفة جميع تفاصيل كل قرش قام بجنيه، المندوب الناجح (وأولئك الذين في طريقهم للنجاح) يراقبون عن كثب أكبر مكاسبهم ويعرفون كل إنجازاتهم.
_ التحضير والتنظيم أساسيان: إذا لم يستعد المرشح مسبقًا بما يكفي لإجراء دراسة حالة يمكنه طرحها بشكل استباقي أثناء المقابلة، فكيف تتوقع أن يظهر مستعدًا وجاهزًا لبدء عرضه التقديمي الأول؟ لذلك فمن علامات مندوب المبيعات القوي هي بمستوى تنظيمه ومدى استعداده عند الحضور لعرض تقديمي أو مكالمة مبيعات أو اجتماع… والمقابلة هي أرض الاختبار المثالية لقياس هذا الأمر المهم.
_ مر من اختبارات وتحديات: لا توظف شخصًا صاحب سجل مثالي ولم يمر من قبل بالفشل، فهذا لا يعني أنه ناجح بنسبة %100 بل يعني أنه لم يحظ بتجربة فشل أو تحدي، لذلك فأنت لا تعرف ما إذا كان يستطيع التعامل معها أم لا، بدلًا من ذلك ابحث عن شخص لديه خبرة كافية في المبيعات لتعرف أنه لن يكون عبارة عن ثغرة في الفريق مستقبلا، وضع في بالك أن الرفض والفشل هما لبنتان أساسيتان للتعلم والتحسن كمندوب مبيعات.
عندما تقوم بتعيين وتدريب أفضل مواهب المبيعات، فإن إحدى أهم المهارات هي الحفاظ على مشاركتهم، لذلك اعمل على وضع تحديات بالنسبة لهم ومنحهم الدعم الذي يحتاجون إليه للسيطرة على هذه التحديات. غالبًا ما يكون أفضل مندوبي المبيعات منافسين بطبيعتهم، ومن الطرق الرائعة لتوجيه طاقتهم التنافسية إلى القنوات الإنتاجية، هي أن يكون هناك حافز يجرهم نحو الأمام.
photo. blog.close.com
7 skills you’ll need to become a sales manager.
نصيحة واحدة لتحقيق أقصى استفادة من لوحة صدارة المبيعات: لا تتبع النتائج فقط (الصفقات المغلقة، الإيرادات). بدلاً من ذلك، تتبع أيضًا الأنشطة التي تؤدي إلى النتائج: عدد المكالمات التي تم إجراءها، عدد الإيميلات التي تم إرسالها، وعدد الفرص التي ضيعها وما إلى ذلك.
فمثلاً، مندوب المبيعات الذي حقق 25 مبيعة خلال 60 مكالمة لا يعتبر ناجحًا مقارنة بمندوب المبيعات الذي حقق 10 مبيعات من 15 مكالمة. فالأول قد ضيع العديد من الفرص التي كان بإمكان الثاني تحويلها لمبيعات. الخلاصة هي أن تعلم مهارات التوظيف والتدريب والتحفيز هي مهارات ضرورية لبناء مسار مدير مبيعات ناجح.
